Le métier de commercial demande de nombreuses compétences, ainsi que des traits de caractère indispensables pour réussir un projet de vente. Bien qu’il soit courant de penser que tout le monde peut avoir la fibre de la négociation, la réalité est souvent bien plus complexe. Retour sur les différents éléments qui permettent de recruter les meilleurs profils.

Pourquoi il est important de recruter la bonne personne pour un poste de commercial

Le recrutement n’est pas une science exacte. Et cependant, rater un recrutement peut avoir des conséquences fâcheuses sur l’entreprise. En effet, le commercial occupe une place « sensible » dans l’entreprise, car il est au contact des clients, au plus près des partenaires de la société. Il porte en lui la responsabilité du développement de l’activité et est porteur de croissance. En résumé, être commercial c’est « savoir-être » : être à l’écoute des autres, et disposer d’une certaine aisance dans les processus de communication. Nous allons développer ci-après les atouts d’un bon commercial, et quelles sont les méthodes fonctionnelles pour recruter le meilleur profil.

Les traits de caractère qui définissent un bon commercial

La première qualité d’un bon commercial (et d’un professionnel qui réussit) est la confiance en soi. Vous ne pouvez pas vendre si vous n’avez pas confiance en vous, et en ce que vous vendez. En cas de refus de la part de votre interlocuteur, vous devez également être en mesure de faire face et…. » encaisser » – une dimension du métier à part entière. L’arrogance est également à proscrire, car elle peut déclencher les mêmes réactions de refus.

La deuxième qualité est la capacité et la volonté d’écouter. Les discours préfabriqués fonctionnent toujours moins bien qu’une habileté de la part du commercial à adapter son discours aux besoins et aux attentes du client. Ainsi, en écoutant les désirs de votre interlocuteur vous parvenez à mieux faire passer votre discours commercial. S’adapter au client, c’est également savoir prendre en compte sa situation personnelle : en faisant des propositions concrètes qui peuvent aller dans le sens de ce que recherche le client (un meilleur service, une optimisation, des économies substantielles à prévoir, etc…), vous avez plus de chances de convaincre.

La troisième qualité doit porter sur la capacité à rester concentré sur une vision, un objectif à atteindre. Le « processus commercial » doit être parfaitement intégré, de telle sorte que le commercial doit se rappeler à chaque instant qu’il doit vendre et générer des recettes pour l’entreprise. De la même façon, on ne reviendra jamais assez sur les avantages à tirer d’une bonne capacité à communiquer. Un commercial qui fait preuve d’habileté, que ce soit au téléphone, en face à face ou en réunion, sera davantage en capacité de conclure une vente favorablement.

Les critères d’appréciation qui font la différence

Être commercial, c’est aussi savoir faire preuve de créativité ! La personne en charge d’un portefeuille de clients doit s’attendre à ce que chaque profil réserve son lot d’inattendus. Même si la confiance du client semble gagnée, rien ne doit être considéré comme acquis ! C’est pour cela qu’on aura tendance à conseiller de garder à disposition plusieurs plans de secours. Par exemple, si votre client découvre tout d’un coup que votre offre ne lui convient pas, vous devez être en mesure de lui proposer une solution alternative.

Enfin, un commercial a soif d’apprendre, que ce soit devant des clients ou face à des produits ou services qu’il doit vendre. On aura ainsi tendance à conseiller vivement d’être incollable sur toutes les particularités d’un produit, ne serait-ce que pour vous démarquer de la concurrence. La persévérance doit être l’arme ultime du commercial, alors même qu’il se retrouvera tous les jours confrontés à bon nombre de défis.

La méthode pour recruter un bon commercial

Le premier élément pour recruter un bon commercial consiste à définir précisément vos besoins, afin de réaliser la fiche de poste adéquate. Vous devez être en capacité de répondre à un certain nombre de questions : quelles missions « opérationnelles »souhaitez-vous confier à votre futur collaborateur ? Quels objectifs visez-vous ? Quel sera son niveau d’autonomie ? Quel niveau de formation et d’expérience vous intéresse ?

Ensuite, vous avez la possibilité de réaliser votre recrutement par vos propres moyens, ou de confier votre projet à un cabinet spécialisé. Un chasseur de têtes conviendra peut-être mieux pour un poste à fortes responsabilités. Par la suite, vous procédez à une pré-sélection des candidats, sur des critères objectifs. Un premier échange doit être l’occasion d’être complet, que ce soit sur des questions de rémunération comme sur la nécessité de délivrer des informations essentielles. La préparation de l’entretien doit également être l’occasion d’appuyer sur des objectifs précis, et de déceler les points forts et faibles du candidat. On recommandera d’user de tests de personnalité et de mise en situation pour affiner l’analyse d’un profil.

Un bon commercial en devenir est quelqu’un qui peut réussir dans cette discipline, et donc avoir dès le départ des prédispositions naturelles pour le contact humain et le relationnel – intérêt pour l’autre, intérêt pour les défis à relever, la capacité à faire face aux imprévus, etc.. Pour être en capacité de recruter la bonne personne, on recommandera de faire appel à des professionnels du recrutement qui vous aideront à déceler les meilleurs potentiels.